“Možda to nećete shvatiti kada se to dogodi, ali udarac u pantalone može biti najbolja stvar na svijetu za vas.”Walt Disney nije nužno razgovarao s prodavačima kada je dao tu izjavu, ali to je dobra poruka za njih.

Dvije kategorije

Prodavci se dijele na dvije kategorije: one koji su pretrpjeli poniženje i one koji će to učiniti.Oni mogu smanjiti poteškoću tako što će staviti pod kontrolu svoj ego kada potencijalni klijenti ili klijenti isporuče udarac za buđenje.

Sedam faza

Brzi udar svjesnosti može se odvijati na sedam načina:

1. Udoban zaborav.Neki prodavci nisu u kontaktu sa sobom ili svojim nedostacima sve dok mušterija ne izvrši grubo buđenje.Vjeruju da su odlični lideri u prodaji.Udarac koji dožive obično dolazi kao ozbiljan šok.
2. Zapanjujući ubod.Boli udarac.Stepen bola obično je u direktnoj korelaciji sa stepenom nesvjesnosti prodavca o njegovim ili njenim manama u vodstvu.
3. Promijeni izbor.Kada se bol od udarca smanji, pojavljuje se izbor s kojim se prodavač suočava: odbacite uvid koji prati udarac ili shvati da niste savršeni i da ćete se možda morati promijeniti.
4. Poniznost ili arogancija.Prodavci koji prihvataju potrebu za promjenom pokazuju poniznost, suštinsku karakteristiku jakog lidera.Oni koji odbijaju da prihvate potrebu da se ponašaju drugačije postat će još arogantniji nego prije poziva za buđenje.
5. Postati samozadovoljan.Ponekad prodavci postanu samozadovoljni i preskaču osnove.Tada potencijalni klijent ili kupac daje brz udarac.Nikad ne možeš stajati mirno.Ili idete naprijed ili nazad.
6. Pretjerana reakcija na kritiku.Kada naiđete na kritiku, nemojte ići u reakcionaran način.Umjesto toga slušajte i postavljajte otvorena pitanja koja tjeraju kupca da pruži više od odgovora "da" ili "ne".
7. Neuspeh u artikulisanju vrednosti.Artikulacija vrijednosti je sposobnost da se o svom proizvodu ili usluzi razgovara iz perspektive kupca, a ne iz vaše.Morate biti u stanju premostiti jaz između onoga što je vaš proizvod ili usluga i onoga što zapravo čini kupcima.Ako to ne učinite, može doći do ozbiljnih reakcija kupaca.

Vrijednost bola

Bol uči prodavce mnogo efikasnije od udobnosti.Kada nešto boli, prodavci mogu raditi prekovremeno kako bi izbjegli izvor boli u budućnosti.

Prodavci koji žele imati koristi od povremenih udaraca trebali bi poslušati sedam savjeta:

1. Fokusirajte se na dugu igru.Gledajte na svoj udarac u pantalone kao na prepreku koju prelazite na putu ka uspješnijoj budućnosti.Ovo vrijedno iskustvo učenja uskoro će biti u vašem retrovizoru.
2. Učite iz svojih osećanja.Zapitajte se: "Koje informacije mi ovaj kupac pokušava dati?"Koja je lekcija koju ovaj osjećaj pokušava da me nauči?”
3. Zapamtite, nelagoda je jednaka rastu.Prodavci koji nikada ne izlaze izvan svojih zona udobnosti ne rastu.Nelagodnost može dovesti do samorazvoja i rasta.
4. Proširite svoj pogled na hrabrost.Imati hrabrost znači ići hrabro naprijed kada ste obeshrabreni ili uplašeni.Za lidere prodaje to znači biti otvoren i prijemčiv za promjene.Kada prihvatite činjenice o svojim manama, možete ih ispraviti.Ako odbijete da naučite lekcije koje vam može dati udarac u zadnjicu, sigurno će uslijediti jači i bolniji udarac.
5. Ne budi nesvestan sebe.Ego koji je van kontrole može raditi protiv vas.Da biste rasli kao lider, uključite se u samoistraživanje i otkrivanje.
6. Budite sami svoj kritičar.Upravljajte kako govorite i radite stvari sa oštroumnošću i promišljenošću.Usredotočite se na korištenje svojih prodajnih vještina za najbolje rezultate.
7. Ostanite prisutni.Udarac boli.Ne kloni se bola.Prihvati.Učite iz toga.Neka radi za vas.Iskoristite ga da postanete efikasniji prodavac.

Samouvjerena poniznost

Dobri prodavci imaju pravi stepen samopouzdanja.Nisu previše samouvjereni ili tvrdoglavi.Oni donose jasne odluke bez straha.Oni se prema svima odnose s poštovanjem, slijedeći prvi zakon liderstva, a to je “Ne radi se o vama”.

Oni su uvek spremni da sami sebe razbiju, postavljajući teška pitanja: Igrate li previše sigurno?Da li ta tendencija ograničava vaš rast?Kako možete biti hrabriji vođa?Postavljanje i odgovaranje na izazovna pitanja svakom dobrom prodavaču daje priliku da postane odličan prodavač.

Izvor: Preuzeto sa Interneta