Ono što je nekada bilo krajnje sredstvo za prodavače koji se bore, prečesto se dešava na današnjem konkurentnom tržištu: konkurenti očigledno pogrešno predstavljaju mogućnosti svojih proizvoda ili, što je najgore, daju lažne komentare o vašim proizvodima ili uslugama.

Šta da radim

Dakle, šta radite kada vaša konkurencija iskrivljuje istinu i čini se da vaš klijent pada na teren?Najgora moguća reakcija je upustiti se u bitku sisa za kocku.

Ovo su najbolji odgovori:

• Pažljivo slušajte kada vam kupci govore o informacijama koje su naučili od konkurencije.Oduprite se davanju trenutnog odgovora.Nemojte pretpostavljati da kupac vjeruje u sve što je konkurent rekao.Neki kupci možda traže vašu reakciju.Drugi možda traže prednost u pregovorima.
• Idite na glavni put.Ako vaša konkurencija mora da pribegne izvrtanju vaših reči i lažnom predstavljanju vaših sposobnosti kako bi privukla pažnju kupca, to je siguran znak da radite nešto kako treba.Onog trenutka kada počnete da vrijeđate konkurenta je trenutak kada počnete da se povezujete s njim i njihovim neetičkim ponašanjem.Pažljivo saslušajte sve lažne tvrdnje konkurencije, a zatim odgovorite na njih na detaljan, profesionalan način pred kupcima.
• Fokusirajte se na svoje prednosti.Uvijek budite spremni odgovoriti na pitanje: „Zašto bismo kupovali od vas umjesto svih ostalih?“Ako možete da budete kristalno jasni u svom odgovoru, nećete morati da brinete o bilo kakvim kritikama od strane neetičkih konkurenata.Jednom kada vaši klijenti shvate vaše jedinstvene snage i sposobnosti, na njih obično neće utjecati konkurencija.
• Promijenite razgovor na iskustvo koje je kupac imao s vama.Ohrabrite ga ili nju da pažljivo pogleda rezultate koje ste već uspostavili.Ako razgovarate sa potencijalnim klijentom, recite im o svojim uspjesima u uspješnom partnerstvu s drugim klijentima i implementaciji rješenja.Pokušajte navesti primjere ključnih prepreka koje potencijalni klijenti nisu mogli predvidjeti da biste ih mogli riješiti.
• Ne odustajte, čak i ako izgubite kupca.Ponekad radite stvari na pravi način, a kupac i dalje ide uz konkurenciju.Nemojte se osjećati da ste ga zauvijek izgubili, posebno ako je kupac otišao jer konkurent nije bio u potpunosti iskren.Kupci će shvatiti da su napravili grešku tokom određenog vremenskog perioda.Nemojte im činiti da se moraju vratiti sa repom među nogama.Nastavite da ostanete u kontaktu i učinit ćete prijelaz mnogo lakšim.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta