Prodaja je na mnogo načina slična kockanju.Uspjeh u poslu i kockanju zahtijeva dobre informacije, čelične živce, strpljenje i sposobnost da ostanete hladni.

Razumijevanje igre potencijalnog klijenta

Pre nego što sednete sa potencijalnim kupcima, pokušajte da odredite koju igru ​​kupac planira da igra.Ne možete sastaviti pregovaračku strategiju dok dobro ne shvatite šta kupac želi od igre.Shvatite taktiku koja će se koristiti da vas navede da radite stvari koje nisu u najboljem interesu vaše kompanije i koristite taktike koje donose najbolje stvari za vašu kompaniju.

Izbjegavajte panične cijene

Panično određivanje cijena povlači polugu sniženja cijena prečesto, previše i bez razmišljanja o alternativama.Kupce privlače nesigurnost i očaj kao što su ajkule privučene krvlju u vodi.Dakle, prva stvar koju morate biti u stanju je da upravljate svojim očajem.

Čak i ako očaj ne postoji, mnogi kupci su smislili kako ga stvoriti.Najlakši trik je odgoditi kupovinu.Što duže mogu da čekaju, prodavci postaju sve očajniji.Ova vrsta očaja prodavače čini lošim pregovaračima jer su previše nestrpljivi da zaključe posao i spremni su na ustupke kako bi dobili narudžbu.

Četiri vrste kupaca

Najteži izazov s kojim se kompanije danas suočavaju je suočavanje s igrama koje gube marže koje igraju neki kupci kako bi ostvarili dodatne popuste.Svaki tip kupaca zahtijeva drugačiji pristup prodaji.

Četiri primarne vrste kupaca su:

1. Cijena kupaca.Ovi kupci žele kupiti proizvode i usluge samo po najnižoj mogućoj cijeni.Manje su zabrinuti za vrijednost, diferencijaciju ili odnose.
2. Odnos kupaca.Ovi kupci žele vjerovati i imati pouzdane odnose sa svojim dobavljačima, i očekuju da se dobavljači dobro brinu o njima.
3. Value buyers.Ovi kupci razumiju vrijednost i žele da dobavljači mogu pružiti najveću vrijednost u svojim odnosima.
4. Kupci poker igrača.To su kupci odnosa ili vrijednosti koji su naučili da ako se ponašaju kao kupac cijene, mogu dobiti visoku vrijednost za niske cijene.

Adaptirano sa interneta