Što više znate i razumete o poslovima i glavoboljama potencijalnih klijenata, postajete kredibilniji tokom toplih i hladnih poziva svih vrsta – bilo da je vaš pristup na događaju u industriji, telefonom, putem e-pošte ili društvenih medija.

Dakle, istražite i slijedite ove ključeve za učinkovite pozive:

Topli pozivi

Toplo pozivanje ima prednost udobnosti.Vaš poziv, namjera i interakcija su barem donekle očekivani i željeni.

• Zagrijte topli poziv.Pošaljite nešto vrijedno prije nego što uputite topli poziv.Bijela knjiga, izvještaj o trendovima u industriji ili link na relevantnu priču pružit će vam tačku povezivanja.
• Pozovite ili email,predstavite se i pitate da li su primili ono što ste poslali.Pitajte: "Kako je bilo od pomoći?"„X mi je bio zanimljiv.Šta si odneo?”ili "Šta biste više voljeli vidjeti?"Bilo koje od ovih pitanja će pomoći u otvaranju dijaloga o tome šta im je važno – i kako biste mogli pomoći.
• Povežite se.Postavljajte pitanja koja omogućavaju potencijalnim klijentima da se otvore o neispunjenoj potrebi: „Znam da se mnogo ljudi u vašoj industriji bore sa X. Kako vam to ide?““Vidio sam da ste retvitirali priču na X. Kako je ta situacija utjecala na vas?”
• Budite smireni.Ostanite mirni i angažovani.Ne želite da nudite rešenja sada – ili će vam topao poziv možda delovati kao teška prodaja, a potencijalni klijenti će to zameriti i odbiti.
• Završi to.Pokušajte ograničiti tople pozive na pet minuta.Recite: „Ako imate još nekoliko minuta, mogu podijeliti neke informacije koje bi bile od pomoći.Ako ne, kada možemo ponovo razgovarati o tome šta se dešava?”

Hladni pozivi

Hladno pozivanje je više pokušaj u mraku – zbog čega je razumljivo da ga se neki prodavci plaše ili plaše.Prema jednoj procjeni studije Univerziteta Baylor, samo 2% hladnih poziva rezultira sastankom.Međutim, druga istraživanja The Rain Group pokazuju da 70% kupaca želi čuti od prodavača u ranoj fazi procesa kupovine.To znači da postoji postotak potencijalnih klijenata koji su spremni saslušati nekoga ko može obećati bolje rješenje.

Hladno pozivanje se može isplatiti (nabavite Cheat Sheet za hladne pozive) – to je jedan od rijetkih načina za prodavače da otkriju nove, do tada ništa ne sluteći izglede, ljude koji su nezadovoljni svojom trenutnom situacijom ili su barem spremni poslušati bolju ponudu.Jednostavno ne možete lako odustati: obično je potrebno osam pokušaja hladnog poziva da biste došli do potencijalnog klijenta, prema istraživanju Telenet i Ovations Sales Group.

Dakle, pristupite pozivu ili posjetite ovako:

• Biti sigurni.Morate zvučati samopouzdano kada predstavljate sebe i svoju kompaniju.Onda pauziraj.Možda ćete biti u iskušenju da uskočite u igru, ali želite da date potencijalnim klijentima trenutak da se na neki način povežu s njima.
• Povežite se.Sada kada potencijalni klijenti pokušavaju shvatiti kako vas poznaju, uspostavite pravu vezu.Navedite nagradu koju je osoba ili organizacija dobila: „Čestitam na promociji.Kako ide do sada?”Odgajajte alma mater.„Vidim da si išla na X univerzitet.Kako ti se svidjelo?”Prepoznajte staž: „U kompaniji X ste više od jedne decenije.Kako ste tamo počeli?”
• Odgovori.Prospekti će vjerovatno odgovoriti na vaše lično pitanje prije nego što pitaju: „Pa zašto zoveš?“Zadržite raspoloženje nečim poput: „Drago mi je što ste pitali.“Ili: "Umalo da zaboravim."
• Budi iskren.Sada je vrijeme da to iznesete.Objasnite u tri ili manje rečenica šta radite i kome pomažete.Na primjer, “Radim s menadžerima u X industriji koji rade X. Oni obično žele poboljšati X.”Zatim pitajte: "Zvuči li to kao vi?"
• Otvori ga.Prospekti će vjerovatno reći da na to pitanje.A sada kada ste ih uspjeli natjerati da otvore svoju zabrinutost, možete reći: "Recite mi više o tome."

Resurs: Prilagođeno sa Interneta