Bez obzira koliko složeni vaši proizvodi ili usluge, kupci traže četiri stvari prije nego što donesu odluku o kupovini.

Oni su:

• proizvod
• rješenje
• dostojan poslovni partner, i
• neko kome mogu verovati.

Traže prodavače koji razumiju i cijene njihove probleme i pružaju vrijednu stručnost.

Prodaja zasnovana na povjerenju

Prodaja zasnovana na povjerenju zahtijeva od vas da razvijete povjerenje svojih kupaca fokusirajući se na njihove potrebe, a ne na svoje.To uključuje izgradnju odnosa, a ne samo prodaju.U prodaji zasnovanoj na povjerenju, odnos je kupac.

Bolje za oboje

Kada postoji povjerenje, manje je vjerovatno da će kupci tražiti druge dobavljače ili dovoditi u pitanje vaše cijene.Oni će prihvatiti vaše pozive i podijeliti informacije.Kada nedostaje povjerenje, većina transakcija će uključivati ​​cjenkanje, sporove oko ugovora, reviziju, manevriranje i beskonačne provjere.Prodavci koji prakticiraju prodaju zasnovanu na povjerenju fokusiraju se na svoje kupce, grade odnose na duge staze, sarađuju i otvoreni su u svojim poslovima.

Četiri ključne komponente

Poverenje ima četiri ključne komponente:

1. Fokus na korisnika.Budite otvorenog uma, budite pažljivi i voljni da brige, sumnje i ciljeve vaših kupaca postavite kao prioritet.Neka klijenti opisuju svoje situacije svojim riječima.Postavljajte pitanja kada vam treba pojašnjenje.
2. Saradnja.Otvoreno dijelite informacije s kupcima, djelujući kao tim i nastojeći da se uskladite s njihovim interesima.Iskreno sarađujete kada vi i vaši klijenti zajedno pišete prijedlog, razgovarajući unaprijed o cijenama, naknadama, cijenama i popustima, a priznajete da ne znate svaki odgovor.
3. Dugoročni pogled.Dobra je ideja usvojiti dugoročnu perspektivu prije vaših odnosa s kupcima.Zapamtite da se vaša karijera ne zasniva na jednoj prodaji.Usmjerite svoje napore na to da budete dovoljno kreativni da dugoročno postignete win-win dogovore.Izgradite dugoročnu vezu umjesto da samo zaključite posao.
4. Transparentnost.Tajne su neprijatelj povjerenja.Budite transparentni i dajte svojim klijentima uvid u svoje motive.Pozovite svoje klijente u svoj posao i u svoj um i odgovorite na pitanja iskreno i direktno.

Pregovaranje iz povjerenja

Pregovori koji se odvijaju u okruženju poverenja sa dugoročnim pogledom mnogo se razlikuju od pregovora koji se koncentrišu na „pobedu“ u jednoj transakciji.Pregovaranje zasnovano na povjerenju je podrška odnosa kupac/prodavac, dijeljenje informacija i vizualizacija transakcije koja se odvija mnogo puta u budućnosti.To znači da nikada ne dovodite u zabludu svog pregovaračkog partnera i da imate dobro definiranu politiku cijena.

Devet stavova koji blokiraju povjerenje

Evo devet stavova koji blokiraju povjerenje:

• Bojiti se povjerenja.
• Vjerovanje da kupci misle ono što govore.
• Biti u iskušenju da kaže: „vjeruj mi“.
• Vjerujući da morate izgledati briljantno.
• Vjerujući da se veliki rekord prodaje sam od sebe.
• Sagledavanje povjerenja u smislu procesa i poticaja.
• Vjerovanje da su tragovi rijetki.
• Vjerujem da mi sistem to ne dozvoljava.
• Nedostaje strast.

Pet koraka stvaranja povjerenja

Evo pet koraka koji vam mogu pomoći da izgradite povjerenje:

1. Shvatite vrijednost vašeg kupca.Ako vam kupci vjeruju, reći će vam svoje potrebe i očekivanja.Ako ih uspijete natjerati da pričaju o onome što žele, možda će poslušati vaše rješenje.
2. Slušaj.Prodavci koji više slušaju nego što pričaju imaju veću vjerovatnoću da izgrade povjerenje kod svojih kupaca.Dobra je ideja postavljati pitanja, a zatim pokušati biti tihi i pustiti klijente da iznesu svoj smisao prije nego što bilo šta kažu.Ponovite ono što ste čuli da potvrdite tačnost i spriječite nesporazume.
3. Okvir.Razvijte izjavu o problemu sa svojim klijentima.Prodavci zasnovani na povjerenju razumiju da problemi nikada ne nestaju.Pokušavaju da postanu stručnjaci u predviđanju, razumijevanju i rješavanju problema kupaca.
4. Zamisliti.Vizualizirajte budućnost u kojoj ćete rješavati probleme kupaca i uspostavljati dugoročne odnose.Ključ lojalnosti kupaca nije samo ono što isporučujete, već i način na koji pružate uslugu i podržavate je.Jedna vaša greška - prekršeno obećanje, lažna tvrdnja ili kršenje povjerenja može prekinuti svaku nadu u dugoročnu vezu.
5. Budite spremni da preduzmete akciju.Prodavci zasnovani na povjerenju spremni su za akciju.Oni se fokusiraju na ono što žele da postignu i postavljaju prioritete, i znaju šta moraju da urade kako bi nastavili da idu napred.Njihovi planovi su dovoljno fleksibilni da dopuste neočekivano, ali uvijek imaju na umu određenu destinaciju.Ciljevi im daju svrhu i omogućavaju im da ostanu puni energije, jer znaju da se ništa vrijedno ne postiže bez truda.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta