Evo pet najčešćih emocija koje vode odluke potencijalnih klijenata o kupovini, zajedno s nekim kreativnim načinima na koje prodavači mogu iskoristiti svaku od njih prilikom traženja:

1. Prihvatanje

Prospekti su stalno u potrazi za novim načinima da povećaju svoj položaj unutar organizacije (ili industrije).Prodavci koji mogu pokazati kako će njihovi proizvodi i usluge pomoći potencijalnom klijentu da postigne taj cilj (npr. omogućavanje kompaniji da stekne konkurentsku prednost) postavljaju se kao zagovornici, s namjerom da pomognu u poboljšanju položaja kupca u organizaciji.Imajući to na umu, moglo bi biti korisno jednostavno pitati svakog potencijalnog klijenta i prema tome prilagoditi svoje ključne prodajne točke.

2. Validacija

Kupci žele da se osećaju kao da je njihov doprinos vredan i generalno gravitiraju prodavcima koji ih mogu uveriti u tom pogledu.Imajući to na umu, prodavcima bi moglo biti od pomoći da koriste ova tri koraka kada odgovaraju na uobičajene prigovore ili standardne razlike u mišljenjima:

• Suosjećajte sa potencijalnim klijentom objašnjavajući da vam je on ili ona pružio novi ugao iz kojeg možete razmotriti problem.
• Pomirite se tako što ćete se složiti da je perspektiva potencijalnog klijenta na meti.
• Potvrdite gledište potencijalnog klijenta tako što ćete preoblikovati svoju vrijednu ponudu na osnovu njegovih ili njenih povratnih informacija.

3. Pogodnost

Na današnjem konkurentnom tržištu, što prodavač može učiniti pogodnijim za potencijalnog klijenta da posluje, to je vjerojatnije da će prospekt ne samo napredovati s transakcijom, već će nastaviti poslovati dalje u nizu.Uspješnim prodavačima je prioritet rano razumjeti proces kupovine svakog potencijalnog klijenta, udruživši se s potencijalnim klijentom kako bi osigurali da je svaki korak prilagođen izraženim potrebama kompanije, kao i ličnim preferencijama kupca.

4. Kontrola

Većina kupaca postaje optimističnija u pogledu mogućnosti poslovanja kada se osjećaju kao da oni kontroliraju proces.U tom duhu, može biti od pomoći da se odreknete određene količine kontrole, dopuštajući potencijalnom klijentu da diktira vremenski okvir za prodaju, kao i kako i kada ćete se sastati kako biste razgovarali o svakom koraku.To je idealan način da kupcu date do znanja da ste obojica na istoj strani, dok ga umirite zbog rizika da bude gurnut u nerazumnu odluku o kupovini.

5. Osjećaj pripadnosti

Jedan od najuvjerljivijih razloga zbog kojih potencijalni klijenti razmišljaju o poslovanju je ideja da nekoliko vrhunskih konkurenata ima koristi od proizvoda ili usluge koju on ili ona ne koristi.Svjedočanstva poznatih imena u regiji ili industriji su ogroman resurs u tom pogledu, posebno oni koji ističu sve načine na koje je vaša usluga omogućila vrhunskom konkurentu da napreduje.U nekim slučajevima, vaše rješenje može ponuditi izgledima konkurentsku prednost.U drugim slučajevima, to može omogućiti potencijalnoj perspektivi da izjednači teren sa industrijskim titanima.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta