Kada ste sa potencijalnim klijentima, želite da ih navedete da razgovaraju i postanu emocionalno uključeni.Postavite prava pitanja za situaciju i možete uputiti uspješan poziv.

Pitanja koja identifikuju bol.

Izbjegavanje bolne tačke često motivira ljude da kupuju više od težnje za dobitkom.Kako biste pomogli potencijalnim klijentima da prepoznaju svoj bol, pitajte:

• Šta vas najviše brine pri odluci o kupovini?
• Šta želite da izbegnete da idete napred?
• Šta bi vas spriječilo da krenete naprijed u promjenama?
• Šta ne volite da radite sada, a mi možemo učiniti za vas u budućnosti?

Pitanja koja identifikuju priliku.

Ova pitanja u potrazi za istraživanjem pomažu u prepoznavanju slabosti u trenutnoj situaciji.pitaj:

• Kakav je kvalitet onoga što sada koristite?
• Šta vam se sviđa u onome što sada koristite?
• Hoće li vas ono što sada koristite dovesti tamo gdje želite da budete u budućnosti?
• Kakve povratne informacije vam sada daju ljudi koji koriste taj proizvod?

Pitanja koja impresioniraju.

Možete koristiti ova pitanja da pomognete potencijalnim klijentima da vide vrijednost:

• Koliko vam je fleksibilnost potrebna od dobavljača?
• Šta možemo učiniti da vam olakšamo kupovno iskustvo?
• Koliko vam je važno da vaš dobavljač nudi (vašu specifičnu, diferencirajuću) uslugu?
• Možete li mi reći o posebnim potrebama za narudžbom?
• Da možete imati jednu dodatnu funkciju, koja bi to bila?

Resurs: Prilagođeno sa Interneta