Samo naprijed, uzmite potpuni pristup osvajanju i zadržavanju kupaca.Istraživači kažu da je to bolji način.

Umjesto da samo promovirate sjajne stvari o vašim proizvodima i uslugama – a znamo da ih ima mnogo – obavijestite kupce i o svim nedostacima.

Istraživači sa Harvardske poslovne škole Ryan W. Buell i MoonSoo Choi otkrili su da kompanije mogu privući više kupaca koji troše više i ostaju duže kada sve izlože: Pokažite kupcima lošu stranu proizvoda.Uporedite proizvode, objašnjavajući šta jedan čini lošijim od drugog.

“Kada kupci imaju holističkiji pogled na kompromise ponude, to im pomaže da donesu bolje informisane izbore, što poboljšava kvalitet odnosa s kupcima.”

Studija

Par je pogledao veliku banku, račune koje nudi i šta su novi klijenti kupili i koristili.

Ljudi koji su otvorili račun nakon što su saznali za nedostatke – možda veće naknade ili niže kamate – troše 10% više svakog mjeseca od kupaca koji su samo čuli za prednosti!I nakon devet mjeseci, stopa otkazivanja tih kupaca koji promatraju bradavice bila je 21% niža od onih koji su samo čuli za pogodnosti.

Povrh toga, kupci koji su čuli za nedostatke bili su bolji kupci.Za njih je bila 11% manja vjerovatnoća da će kasniti s plaćanjem.

Prvo postavite ova 3 pitanja

Ne želite da pobjegnete i počnete pričati kupcima o svemu što ima ili može poći po zlu s vašim proizvodima.Ali malo izlaganja neće škoditi.Istraživači predlažu da razmotrite ova pitanja prije nego što odlučite šta je najbolje otkriti:

• Hoće li bradavica otkriti problem koji bismo ipak trebali riješiti?Ako je mana koju dijelite zapravo nešto što bi trebalo – i što se može – popraviti, učvrstite je.Nemojte dijeliti nešto zbog čega vaša organizacija izgleda kao da ne radi efikasno ili s povjerenjem.
• Hoće li bradavica učiniti da naši konkurenti izgledaju privlačnije?Ako je mana nešto što vaša konkurencija može ili zaista iskoristi – jer su zaista bolji u toj oblasti – ne želite da se time razmećete.Umjesto toga, želite to svesti na minimum.
• Hoće li poređenje paralizirati kupce?Obavještavanje kupaca o cijeloj priči gradi transparentan odnos.Ali ponekad je previše informacija neodoljivo i kupci potpuno odustanu od izbora jer ne mogu donijeti odluku.Ako možete napraviti kratke informacije koje uspoređuju prednosti i nedostatke, sigurno je.Više detalja je previše detalja.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta