Prodaja je igra brojeva, ili bar tako kaže popularna poslovica.Ako samo obavite dovoljno poziva, imate dovoljno sastanaka i održite dovoljno prezentacija, uspjet ćete.Najbolje od svega, svako "ne" koje čujete dovodi vas toliko bliže "da".Je li ovo još uvijek vjerodostojno?

 

Nema pokazatelja uspješnosti prodaje

Realnost je da sama količina nije pokazatelj budućeg uspjeha.Stalan hor ne retko dovodi do uspešnih zatvaranja.

Istraživanja pokazuju da vrhunski izvođači ostvaruju manje poziva i imaju manje perspektiva od prosječnih prodavača.Oni se koncentrišu na poboljšanje kvaliteta svojih poziva umjesto na povećanje kvantiteta.

Evo pet kritičnih oblasti na koje se koncentrišu na poboljšanje:

• Odnos veze.Koliki se postotak njihovih poziva/kontakta pretvara u početne razgovore.Što više poziva konvertuju u razgovore, to im je potrebno manje poziva.
• Početne konverzije sastanaka.Koliki procenat njihovih početnih sastanaka ima zakazan neposredan nastavak?Što je ovaj broj veći, potrebno im je manje mogućnosti.
• Dužina prodajnog ciklusa.Koliko vremena je potrebno da se zaključi posao?Što su duži poslovi u njihovoj pripremi, manje su izgledi za poslovanje s njima.
• Omjer zatvaranja.Koliko se njihovih prvih sastanaka zapravo pretvori u klijente?Ako zatvore veći postotak prodaje, bit će mnogo uspješniji.
• Gubici bez odluka.Koliki procenat njihovih potencijalnih klijenata ostaje sa status quo (trenutni dobavljač)?Smanjenje ovog omjera donosi veći prihod.

Implikacije za vas

Nemojte samo mjeriti koliko poziva upućujete ili e-poruka šaljete.Idi dublje.Pitajte: "Koji postotak kontakata se trenutno konvertuje?"Sljedeće pitanje glasi: „Kako mogu dobiti više za pretvaranje u početne razgovore”?

Kada budete zadovoljni omjerom veze, prijeđite na poboljšanje stope razgovora na početnim sastancima.Zatim pređite na poboljšanje ostalih pokazatelja učinka.

Pitanja za postavljanje

Postavite sebi ova pitanja:

• Odnos veze.Šta radite da pobudite radoznalost, uspostavite kredibilitet i uključite potencijalne klijente u razgovore?
• Prvi razgovori za sastanke.Koja je vaša strategija da zainteresujete potencijalnog klijenta za promjenu?
• Dužina prodajnog ciklusa.Kako pomažete potencijalnim klijentima da pristupe ako promjena ima dobar poslovni smisao?
• Omjer zatvaranja.Koji je vaš pristup minimiziranju rizika svojstvenog inicijativama za promjene?
• Gubici bez odluka.Šta ćete učiniti kako biste sebe, svoju ponudu i svoju kompaniju razlikovali od konkurencije što može pomoći da se izbjegnu tezge.

Istraživanja su kritična

Prije bilo kakvog sastanka sa potencijalnim klijentima, istraživanje je ključno.Provjerite web stranicu potencijalnog klijenta kako biste dobili uvid u njegov poslovni smjer, trendove i izazove.Istražite pojedince koje ćete sresti da naučite što više o njima.Dobijte dobar osjećaj ko su vaši potencijalni klijenti i šta im je važno.

Pitanja za postavljanje

Dok se pripremate za sastanak, postavite sebi ova pitanja:

• Gdje je perspektiva u njihovom procesu kupovine?
• Šta ste prethodno uradili sa njima da biste došli do ove tačke?
• Jeste li do sada naišli na neke kamene spoticanja?Ako je tako, šta su oni?
• Koja je svrha ovog predstojećeg sastanka?
• U vašoj opciji, koji je uspješan ishod?
• s kim ćeš razgovarati?Možete li sebi reći nešto o svakoj osobi?
• Kako počinjete razgovor?Zašto ste se odlučili za taj izbor?
• Koja pitanja ćete postavljati?Zašto su važni?
• Predviđate li neke prepreke?Ako je tako, šta će oni biti?Kako ćeš se nositi s njima?
• Koja su očekivanja potencijalnih klijenata?

Vaš željeni rezultat

Pravljenjem obrazovane, istraživačke procene o tome gde se potencijalni klijent nalazi u ciklusu kupovine, znaćete svoj cilj sastanka.Možda je to da pripremite dubinsku analizu, ili organizujete naknadni sastanak ili demonstraciju proizvoda.Poznavanje vašeg cilja pomaže vam u planiranju uvodnog razgovora.

Krenite u novom smjeru

Planiranje pruža fleksibilnost za kretanje u novim smjerovima kada se na sastanku pojave problemi ili nedoumice.Takođe vam omogućava da vratite razgovor na pravi kurs kada zaluta.Kvalitet vašeg planiranja određuje željeni rezultat.

Procijenite svoj učinak

Postavite sebi ova pitanja nakon sastanka:

• Šta sam očekivao i šta se zapravo dogodilo?Ako je ispalo onako kako ste se nadali, vaše planiranje je bilo dovoljno.Ako ne, to je znak da ste nešto propustili.
• Gdje sam upao u nevolju?Biti svjestan svojih problematičnih područja prvi je korak da osigurate da ne ponavljate iste greške.
• Šta sam mogao učiniti drugačije?Razmislite o nekim opcijama.Konkretno, potražite načine na koje ste se poboljšali.Istražite načine na koje ste mogli u potpunosti ukloniti prepreku.
• Šta sam dobro uradio?Važno je obratiti pažnju na svoje pozitivno ponašanje.Želite da ih možete ponoviti.

 

Adaptirano sa interneta