Većina profesionalaca u prodaji je raspoložena da započne dan kada moraju zaključiti posao.Ideja da se dan provede istražujući nije tako uzbudljiva.Zbog toga se istraživanje često odlaže za kasniji dan... kada sve ostalo presahne.

Međutim, ako je to stalno prioritet, cjevovod nikada neće presušiti.Profesionalci prodaje vođeni potencijalnim klijentima sa jasnim akcionim planom daju traženju vremena i discipline koje su mu potrebne da se dobro obavi.

Plan aktivnog istraživanja uključuje vrijeme za identifikaciju potencijalnih kupaca, načine pokretanja akcije i strategije za njegovanje odnosa i rast poslovanja.Planirate da ostanete efektivno zauzeti.

Učinite ove korake dijelom svog akcionog plana, prepoznajući da najuspješniji prodavci uključuju traženje potencijalnih kupaca u svoju sedmičnu (ponekad dnevnu) rutinu.

1. Napravite svoju listu idealnih potencijalnih klijenata.Odgovori na ova pitanja:

• Ko su moji najbolji kupci (ne nužno najveći, samo najbolji)?
• Gdje sam ih našao?
• Koja je industrija moja najbolja meta na osnovu mog iskustva?
• Koja je veličina kompanije mog idealnog kupca?
• Ko donosi odluku za ono što prodajem?

        2.Odredite kako možete komunicirati s njima.Odgovori na ova pitanja:

• Ko su kupci mojih potencijalnih klijenata?
• Koje industrijske i društvene događaje posjećuju?
• U kojim društvenim događajima i organizacijama su najaktivniji?
• Koje blogove, vijesti, društvene mreže i štampane publikacije čitaju i kojima vjeruju?

1. Podijelite svoje potencijalne klijente na 2 liste.Sada kada možete precizno odrediti svoje idealne potencijalne klijente, napravite dvije liste –NeediŽeljeti.Na primjer, thePotrebemožda će trebati rasti, mijenjati ili mijenjati kako bi zadovoljili nove industrijske specifikacije.I theŽeljetis možda će htjeti zamijeniti konkurentski proizvod (pogledajte video), nadograditi tehnologiju ili isprobati novi proces.Tada možete prilagoditi svoj pristup svakom od njih.I ne brinite o segmentiranju u ovoj ranoj fazi: to će samo povećati uspjeh kasnije u procesu prodaje.
2. Razvijte 10 pitanja za svaku vrstu potencijalnog klijenta.Želite da pitanja kreirate dijalog koji otkriva neispunjene potrebe i kako možete pomoći.Kupci mogu naučiti sve što im je potrebno na mreži.Želite da razgovaraju kako biste najbolje potencijalne klijente kvalifikovali kao klijente.
3. Postavite konkretne ciljeve i očekivanja.Želite postaviti oko 10 konkretnih smislenih i upravljivih ciljeva za sedmicu ili mjesec.Uključite ciljani broj sastanaka, telefonskih poziva, preporuka, aktivnosti na društvenim mrežama i umrežavanja.I zapamtite: često kontaktirate ljude koji vas ne očekuju.Ne možete očekivati ​​da će kupiti.Možete očekivati ​​samo da ćete naučiti nešto što će vam pomoći da kasnije započnete detaljniji razgovor.
4. Napravite kalendar i zakažite vrijeme istraživanja.Ne prepuštajte istraživanje slučaju.Zakažite vrijeme koje vam je potrebno da se fokusirate na svaku vrstu potencijalnog klijenta i svaki cilj.Jedna strategija koja funkcionira: Zakažite vrijeme za traženje sličnih situacija zajedno – na primjer, sve vašePotrebepočetkom sedmice i sve vašeŽelikasnije tokom sedmice, ili različite industrije svake sedmice u mjesecu.Na taj način ulazite u pravi tok i koristite informacije naučene u jednoj situaciji da pomognete u drugoj.
5. Poduzmite akciju.Čvrst plan uključuje koga želite kontaktirati, šta želite pitati i čuti i kako ćete to učiniti.Dok razvijate svoj kanal, „raspodijelite svoje vrijeme kako biste bili sigurni da možete potrošiti vrijeme i na potencijalne klijente koji su možda manji po veličini, ali možete brzo zatvoriti“, predlaže Mark Hunter, autor knjige High-Profit Prospecting.“kao i velike mogućnosti za koje će biti potrebni mjeseci da se zatvore.”

Idealan kalendar ima profesionalce u prodaji koji troše 40% svog vremena na razvoj i izvršavanje svog plana traženja i 60% svog vremena na aktivnosti sa postojećim kupcima.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta