Iako postoje razne kratkoročne taktike da se kupci navedu da rade ono što želite, put do „stvarnog uticaja“ nema prečica.

Zamke koje treba izbjegavati

Podsticati kupce da usvoje drugačiji način razmišljanja kako bi im prodavali, govoreći više od slušanja i postajanje defanzivnim, argumentiranim i tvrdoglavim suočenim sa protivljenjem su zamke koje treba izbjegavati.

Kada se kupci ne slažu

Kada se kupci ne slažu s vama, pokušajte progutati impuls da postanete gluvi i branite se.Slušajte još pažljivije i prepustite se šansi da vam kažu nešto što niste uzeli u obzir.Umjesto interakcije kroz sočivo onoga što želite, pokušajte sagledati perspektivu kupca.

Barijere za uticaj

Uticaj nije praksa da se klijenti navedu da urade štatiželjeti.Zadobiti od strane kupaca nevoljno poštovanje ili ih natjerati da nešto kupe neizbježno izaziva ljutnju.Kupci ne mare za vaše ciljeve ili potrebe, stoga ih ne pokušavajte natjerati da se pokrenu govoreći im svoje perspektive.

Pretjerana reakcija na prigovore

Kada naiđete na prigovore, pokušajte izbjeći ulazak u reakcionarni način.Umjesto toga slušajte, a zatim postavite pitanje.Pokušajte to učiniti otvorenim i istraživačkim.

• “Možete li malo više objasniti?”
• “Istraživati ​​sa mnom?”
• “Podijeli sa mnom?”

Prave informacije

Pokušajte da ne riješite problem dok ne dobijete prave informacije.Nije dobra ideja pretpostaviti da znate odgovor, a zatim otići i pronaći informacije koje potkrepljuju svoje nagađanje.

Artikulirajte vrijednost

Velika zamka je govoriti o vašim proizvodima ili uslugama striktno u smislu karakteristika – to je ono što proizvod ili usluga predstavlja.Fokusirajući se na karakteristike, možete propustiti prilike da artikulirate vrijednost.

Artikulacija vrijednosti dolazi iz mogućnosti da razgovarate o vašem proizvodu ili usluzi iz perspektive kupaca, a ne iz vaše.Pokušajte premostiti jaz između onoga što je vaš proizvod ili uslugaisi šta je zapravoradiza kupca.

Slušaj mimo svoje mrtve tačke

Nikad ne pretpostavljajte da imate sve odgovore.Otvoreno slušajte kupce sa željom da se predomislite.Obratite pažnju na kupce, posmatrajući geste, pokrete, izraze i tonove kako biste dobili potpunu sliku onoga što vam pokušavaju poručiti.Potisnite svaki poriv da branite svoju poziciju ili da prekinete da biste ubacili svoje gledište.Postavljajte pitanja kako biste bili sigurni da ste u potpunosti razumjeli.Budite otvoreni za uticaj i steći ćete uticaj.

Ostvarite svoje ciljeve

Sagledavanje okolnosti iz ugla kupaca gradi situacionu svijest koja će vam omogućiti da ponudite misli i ideje koje će im pomoći da ostvare svoje ciljeve.Ovaj nivo empatije može osvojiti njihovo povjerenje.Može vam pomoći da razvijete “svijest o rješenju” tako da možete pomoći klijentima da postignu svoje ciljeve jer ste naučili šta im treba.

Generirajte vrijednost

Da biste razvili dugoročne odnose s kupcima, uvijek tražite malo više što možete doprinijeti kupcu.Nakon što zatvorite prodaju, razmišljajte dugoročno.Pokušajte osigurati da vas kupci vide kao prvi izbor.Potražite nove prilike da komunicirate zašto je mudro da klijenti nastave da posluju s vama.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta