Utvrđivanje koji model prodaje ima najviše smisla za vaše poslovanje je pomalo kao pokušaj balansiranja skale – svaka promjena koju napravite s jedne strane sigurno će imati utjecaj na drugu.

Slučaj za to: nedavna studija je istakla popularan model prodaje koji je rezultirao time da je više od 85% predstavnika širom zemlje ostvarilo kvotu.

Loša strana: rigorozna obuka i posvećenost potrebni da bi ovakav model funkcionirao također je rezultirao stopom fluktuacije od 24%.

Evo prednosti i nedostataka tri najuspješnija prodajna modela u današnjem poslovanju… tip koji organizacije svjetske klase koriste da razbiju ciljeve i zadrže svoju konkurentsku prednost:

1. Plan obuke i razvoja.Više od 75% najboljih kompanija u klasi smatra svoje prodavače stalnim radom u napretku, što znači da je svaki predstavnik obavezan da učestvuje u nekoj vrsti formalne obuke i razvoja svake godine.Većina te obuke (npr. interne radionice, konferencije, seminari, itd.) je usmjerena na identifikaciju i prevazilaženje slabosti svakog predstavnika.

Prednosti modela obuke i razvoja prodaje:

• predstavnici se stalno poboljšavaju, što generalno znači napredak za odjel u cjelini
• novim prodavačima se generalno dodjeljuje mentor, što olakšava njihovo vrijeme nadogradnje i potiče kolegijalnost među redovima
• 71% prodavaca (u prosjeku) redovno ostvaruje kvotu, i
• postoji uravnotežen napad, gdje su zdrava konkurencija i timska saradnja norma.

Dvije najveće nedostatke modela obuke i razvoja su:

• visok postotak vrhunskih predstavnika koji napuštaju jer ne smatraju da kompanija cijeni njihov ogroman doprinos, i
• menadžeri troše skoro sve svoje vreme pokušavajući da održe ravnopravan odnos sa svakim prodavcem.

Ovaj plan ima smisla za svaku kompaniju koja cijeni svoje zaposlenike i radije promovira iznutra.

2. Plan 80/20.Većina menadžera je upoznata s idejom da će 80% njihove prodaje neizbježno dolaziti od prvih 20% njihovih prodajnih snaga.Plan 80/20 se zasniva na tome da menadžeri troše skoro sve svoje vreme na treniranje tih 20% kako bi održali vrhunsku efikasnost.

Evo najvećih profesionalaca, prema različitim istraživanjima:

• visokooktanska prodajna snaga u kojoj se najbolji predstavnici stalno takmiče da nadmaše jedni druge
• odeljenje bez besmislica u kojem prodavci znaju da niske performanse neće biti tolerisane, i
• uski fokus u kojem menadžeri znaju na koga da se fokusiraju kako bi zadržali svoje brojeve.

Tri najveća minusa:

1. u prosjeku, manje od polovine prodavaca ostvaruje kvotu u ovakvom sistemu
2. Ponavljanja ispod nivoa vrlo se rijetko poboljšavaju tokom vremena, što rezultira zapanjujućim stopama fluktuacije od 38%, što znači
3. menadžeri su u stalnom ciklusu zapošljavanja, što je realnost koja onemogućava njihovu sposobnost da se fokusiraju na velike zadatke.

Ovaj plan ima smisla za velike kompanije koje si mogu priuštiti promet od skoro 40% svoje prodajne snage na godišnjoj bazi, pod uslovom da podstiče vrhunske predstavnike da nastave da se zalažu za bolje rezultate.

3. Plan deregulacije.Očekivanja na dereguliranom tržištu su da će promjene u poslovanju diktirati koje promjene su potrebne.Mnoge prodajne organizacije rade prema istoj filozofiji.Prema analitičaru prodaje Jerryju Collettiju, kvota se prilagođava godišnje u modelu deregulacije na osnovu:

• brojke iz prethodne godine
• rast kompanije u odnosu na rast tržišta, i
• koja vrsta prilagođavanja ima najbolje šanse za maksimiziranje profita.

Najveći za: Prodavci se osjećaju kao da kompanija stavlja svoje zaposlenike na prvo mjesto, što ima potencijal da poveća lojalnost i učinak.

Najveći nedostatak: Planovi deregulacije se mijenjaju na godišnjoj osnovi – dinamika koja bi mogla uzrokovati velike glavobolje menadžerima i predstavnicima.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta