Kupci imaju beskonačne mogućnosti, pa zašto bi i dalje birali baš vas?

Ako ne znaju zašto bi trebali ostati lojalni, u opasnosti su da ih otmu.Ključ za zadržavanje kupaca – i osvajanje novih kupaca – možda je samo u tome da im pomognete da bolje shvate zašto ste pravi za njih.

Evo šest pitanja koja želite da postavite sebi, i što je još važnije, pobrinite se da odgovori budu jasni vašim klijentima.

1. Zašto ti?

Kupci odlaze i ostaju uz kompaniju koja „liječi ono što ih muči“, kaže Rob Perrilleon, SVP Službe za dostavu.

Kupci možda neće direktno reći da imaju „bolest“, ali gotovo uvijek imaju potrebu koja bi, ako ne bude ispunjena, bila problem ili problem.

Dakle, oni moraju učiniti više od toga da vide kako vaš proizvod, usluga ili ljudi rade.Moraju razumjeti kako ih to čini boljim.

Jedan od načina je kroz priče koje spajaju rizik i rješenje.

Drugim riječima, pomozite kupcima da vide – kroz razgovore sa zaposlenima na prvoj liniji, u online i štampanom sadržaju i videu – kakvi bi bili bez korištenja vaših proizvoda ili usluga, plus pozitivne rezultate korištenja vaših proizvoda ili usluga.

2. Zašto sada?

Potrebe kupaca se mijenjaju, pa im možda nećete biti potrebni sada koliko ste im bili potrebni nekada.Važno je da ostanete relevantni cijelo vrijeme kako biste održali lojalnost.

Jedan od najboljih načina je kontinuirano davati klijente informacijama o različitim načinima korištenja vaših proizvoda ili usluga, čineći vas vrijednim i relevantnim na različite načine u različito vrijeme.Redovno dijelite promjene, poboljšanja i izjave kupaca putem društvenih mreža, e-pošte i prodajnih poziva.

Ako pokušavate pridobiti potencijalne klijente na temu „zašto sada?“, poruka se mora fokusirati na sada, plus kratkoročnu i dugoročnu vrijednost, koja će biti budućnost „sada“.

3. Zašto platiti?

Jedno od najtežih trenutaka za održavanje lojalnosti je kada kupci trebaju zamijeniti proizvod ili obnoviti uslugu – posebno ako su troškovi uopće porasli.Stoga je od vitalnog značaja pomoći kupcima da prepoznaju zašto plaćaju.

Ključno je da se fokusirate na ono što je kupcima dobro prošlo otkako su počeli da koriste vaše proizvode ili usluge, prema istraživanju kompanije Corporate Visions.Pokažite im čvrste podatke kao što su povećani profiti, povećanje produktivnosti ili ostvarene uštede koje se mogu direktno povezati s vašim proizvodima ili uslugama.

4. Zašto ostati?

Vaša konkurencija će uvijek pokušati ukrasti vaše kupce.Dakle, iako želite da pomognete kupcima da shvate zašto ste superiorni, morate biti spremni da se odbranite od konkurencije koja ih pokušava namamiti.

Ne želite da otežate klijentima da vas napuste.To može stvoriti ogorčenost i virusnu reakciju.

Umjesto toga, kupci moraju razumjeti zašto bi trebali ostati.Perrilleon predlaže redovno jačanje četiri kritična područja:

• stabilnost
• trošak promjene
• očekivano žaljenje i krivica, i
• poteškoće pri odabiru.

Na primjer, podsjetite ih na dug, vjerovatno naporan, proces kroz koji su prošli kako bi odlučili da vipotvrditi i stabilizovati tu odluku.Istaknite uštede tako što ćete ostati s vama – što je u suštiniizbjegavanje troškova promjene– ineugodnosti početka novog.I pokažite im kako su vaši proizvodi i usluge jednaki ili bolji od konkurencije.

5. Zašto evoluirati?

Status quo nije zdrav za vas ili vaše klijente.Želite pomoći kupcima da prepoznaju kada treba da se razvijaju i kako im možete pomoći u tome kroz nove ili različite usluge i proizvode.A ako pokušavate da izgradite posao, želite da potencijalni klijenti vide kako će im razvoj koristiti.

Ovdje se želite obratiti potrebama i emocijama kupaca.Želite im pokazati kako će nešto novo ili drugačije bolje odgovarati njihovim promjenjivim potrebama (i možda ćete morati da im pomognete da prepoznaju kako su se njihove potrebe promijenile) – to je polovina potreba.Osim toga, morate im pomoći da prepoznaju kako će evolucija imati pozitivan utjecaj na to kako se osjećaju ili će ih drugi vidjeti – to je emocionalna polovina.

6. Zašto mijenjati?

Ako pomognete klijentima da vide odgovore na prethodnih pet pitanja, obavili ste svoj posao: kupci će otkriti da nema dobrog razloga za promjenu.

Ali „kada ste autsajder koji pokušava da ubedi svoje potencijalne klijente da se promene, potrebna vam je remetilačka priča koja predstavlja ubedljiv argument za udaljavanje od statusa quo“, kaže Perrilleon.

Kopija sa Internet resursa