Neki prodavci traže izlaz odmah nakon što potencijalni klijenti kažu „ne“ početnom pokušaju zatvaranja.Drugi lično shvataju negativan odgovor i nastoje da ga preokrenu.Drugim riječima, oni prelaze sa korisnih prodavača na odlučne protivnike, podižući nivo otpora potencijalnih kupaca.

Evo sedam savjeta koji će vam pomoći da vratite prodaju na pravi put:

1. Slušajte pažljivootkriti sva pitanja i brige koje sprječavaju potencijalne klijente da kažu „da“.Slušali su vašu prezentaciju i sada prave mini prezentaciju kao odgovor.Dajte im priliku da se izraze.Možda će se osjećati bolje ako svoje misli iznesu na vidjelo – posebno ako vjeruju da ih slušate.Saznat ćete više o tome šta ih sprječava da odmah preduzmu akciju.
2. Ponovo iznesite njihova pitanja i nedoumiceprije odgovora.Prospekti ne govore uvek šta misle.Ponavljanje im omogućava da čuju svoje riječi.U nekim slučajevima, kada potencijalni klijenti čuju šta ih koči, oni mogu odgovoriti na vlastitu zabrinutost.
3. Pronađite dogovor.Kada se slažete sa potencijalnim klijentom u vezi sa nekim aspektom njegovih ili njenih prigovora, stvarate atmosferu u kojoj možete otkriti područja koja koče prodaju.Svaka tema o kojoj razgovarate tokom ovog dijela procesa prodaje može dovesti potencijalnog klijenta bliže "da".
4. Potvrdite da su potencijalni klijenti izrazili sve svoje zabrinutosti.Vaš je posao da ubijedite potencijalne klijente da odmah preduzmu akciju.Dakle, prikupite sve nedoumice koje možete prije nego što počnete davati odgovore.Ovo nije ispitivanje.Vi ste potencijalni konsultant i želite da mu pomognete da donese odluku.
5. Zamolite potencijalnog klijenta da odmah preduzme akciju.Neki potencijalni klijenti donose odluke brzo i smireno.Drugi se bore sa procesom.Kad god završite s rješavanjem pitanja i nedoumica, uvijek na kraju zamolite potencijalnog klijenta da odmah preduzme akciju.
6. Budite spremni ponuditi više ohrabrenja.Šta radite kada odgovorite na sva pitanja i nedoumice, zatražite od potencijalnog klijenta da donese odluku, a on ili ona i dalje šuti?Ako se potencijalni klijent ne slaže s rješenjem koje iznesete ili izaziva neku drugu zabrinutost, riješite to. 
7. Zatvorite rasprodaju danas.Ne iduće sedmice ili sljedećeg mjeseca.Šta trebate učiniti da danas zatvorite rasprodaju?Posvetili ste svoje vreme i energiju susretu sa potencijalnim klijentom.Postavili ste svako pitanje i dali svaku izjavu potrebnu da potencijalni klijent donese obrazovanu odluku.Uložite isti napor u kreiranje završne riječi/pitanja kao što ste radili u pripremi ostatka svoje prezentacije i češće ćete čuti „da“.

Kopiraj sa Internet resursa