Poslovni uspjeh danas ovisi o razvijanju uzajamno korisnih odnosa koji stvaraju zajedničku vrijednost, rješavaju zajedničke probleme i dovode i prodavače i kupce na mjesto gdje se nalazimo “mi”, a ne uobičajeno natezanje konopa “mi protiv njih”.

Evo pet osnovnih principa koji čine osnovu odnosa poverenja:

1. Reciprocitetobavezuje prodavače i kupce na fer i uravnoteženu razmjenu.Ako jedna strana prihvati poslovni rizik, druga strana čini isto.Ako jedna strana uloži vrijeme i novac u projekat, druga strana je spremna uzvratiti.Reciprocitet osigurava pravednu raspodjelu obaveza, rizika i nagrada.Bez toga nema win-win situacije.
2. Autonomijaomogućava prodavačima i kupcima da donose vlastite odluke, bez moći drugih.Bez autonomije, mogu se razviti borbe za moć, pri čemu jedna strana zahtijeva jednostrane ustupke ili prebacuje poznate rizike na drugu stranu.Ove vrste igre moći sprečavaju prodavače i kupce da donose racionalne odluke koje su u najboljem interesu odnosa.Sa uspostavljenim principom autonomije, prodavci i kupci su slobodni da iznesu najbolje od svojih vještina rješavanja problema.
3. Integritetznači dosljednost u donošenju odluka i akcijama kako kupaca tako i prodavača.Integritet čuva odnose jer promoviše povjerenje između kupaca i prodavača.Ljudi žele moći da se oslone jedni na druge da donesu istu odluku i da poduzmu istu akciju u istim okolnostima.Žele da znaju da će dobiti isti rezultat iz istog skupa akcija.Ako obje strane ne pokažu integritet, gotovo je nemoguće razviti dugoročnu vezu.
4. Lojalnostobavezuje kupce i prodavce da budu lojalni odnosu.Princip lojalnosti koristi se za raspodjelu rizika i nagrada, tereta i koristi između kupaca i prodavača, dok se uvijek drži fokus na onome što je najbolje za odnos.Rješenje za maksimiziranje prihoda koje koristi samo jednoj strani nije primjer lojalnosti.Rješenje koje ima najmanje troškova za vezu je bolji primjer lojalnosti.
5. Equityvažno je održati harmoniju i povjerenje u vezi.Definiranjem pravičnosti, svaka strana preuzima odgovornost za održavanje odnosa u ravnoteži.On obavezuje kupce i prodavce da dijele nagrade srazmjerno svojim doprinosima, uloženim resursima i preuzetim rizicima.To može spriječiti nastanak tenzija u odnosima jer jednakost rješava nejednakosti koje se javljaju tokom vremena.On održava odnos u ravnoteži tako što ne dozvoljava jednoj strani da pobijedi na račun druge.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta