Neke kompanije svoje prodajne napore zasnivaju na nagađanjima i intuiciji.Ali oni koji su najuspješniji razvijaju dubinsko znanje o kupcima i prilagođavaju svoje prodajne napore kako bi odgovorili na potrebe i ciljeve kupaca.

Razumevanje njihovih potreba

Razumijevanje onoga što potencijalni klijenti trebaju, otkrivanje onoga što žele i pomaganje im da izbjegnu svoje strahove može povećati vaše omjere zatvaranja.Jedno istraživanje je pokazalo da prodavci koji prodaju kupčevim potrebama i željama imaju tri puta veću vjerovatnoću da će zatvoriti prodaju.

Najbolji način da se riješite nagađanja o prodaji je da kupcima postavite prava pitanja i pažljivo slušate njihove odgovore.Davanje kupcima jasno artikulisanih informacija na jeziku koji razumeju, kada i gde su im potrebne je uloga dobrog prodavca.

Izgradnja personas kupaca

Efikasan način da se izgradi profil ličnosti kupca je intervjuisanje kupaca koji su kupili vaš proizvod ili uslugu.Cilj vašeg intervjua je pratiti priču o donošenju odluka od početka do kraja.Počnite s pitanjima o događaju ili problemu koji je motivirao kupca da potraži rješenje.

Znati zbog čega je hitno pronaći rješenje bit će dragocjeno u vašim budućim naporima u potrazi.Pokušajte otkriti ko je učestvovao u evaluaciji i procesu donošenja odluka.Stavovi koji okružuju njihovu odluku mogu otkriti korisne uvide i pokazati se korisnim kada se radi o novim perspektivama.

Ne izbjegavajte kupce

Nemojte izbjegavati kupce koji su umjesto vas odabrali vašeg konkurenta.Oni pružaju vrijedne podatke o tome gdje je vaše rješenje nedostajalo u poređenju.Potencijali koji su odbili vaš prijedlog mogu vam iskreno reći zašto.

Obratite posebnu pažnju ako potencijalni klijent kaže da ste odbijeni jer je vaš proizvod ili usluga preskupa.Da li je vaše “preskupo” rješenje sadržavalo karakteristike koje konkurent nije ponudio?Ili su vašoj ponudi nedostajale karakteristike koje su tražile potencijalne klijente?

Zašto kupuju

Kupci kupuju na osnovu očekivanja — onoga što vjeruju da će vaš proizvod ili usluga učiniti za njih.Prije bilo kakvog prodajnog poziva, zapitajte se koje probleme možete riješiti za ovog potencijalnog klijenta.

Evo procesa razmišljanja i djelovanja za rješavanje problema:

• Za svaki problem postoji nezadovoljan kupac.Poslovni problem uvijek nekome izazove nezadovoljstvo.Kada vidite nezadovoljstvo, to znači da morate riješiti problem.
• Nemojte se zadovoljiti rješavanjem samo trenutnog problema.Uvjerite se da ne postoji sistematski problem iza problema koji rješavate.
• Nikada ne pokušavajte riješiti problem bez pravih informacija.Prvo saznajte svoje podatke.Mislite da ne znate odgovor?Zatim idite i pronađite informacije koje će potvrditi svoje nagađanje.
• Lično prihvatite problem kupca.Moćne stvari počinju da se dešavaju kada prevaziđete samo pokušaj rešavanja problema.
• Osnažite kupca kroz znanje.Dajte kupcima znanje koje im je potrebno za rješavanje vlastitih problema.Ako se dublje uključite u posao svojih kupaca, možete postati nezamjenjivi.

Adaptirano sa interneta