Najbolji prodavci ne pokušavaju riješiti problemezakupaca.Umjesto toga, oni rješavaju problemesakupaca.

Oni uče o problemima koje kupci žele riješiti i rezultatima koje žele postići.Oni koriste ove uvide kako bi prebacili fokus s proizvoda na rješenja za kupce.

Fokusirajte se na rezultate

Uspešni prodavci dosledno rešavaju probleme kupaca.Oni prepoznaju da nijedan proizvod ili usluga nije odličan sam po sebi.Odličan je samo ako ispunjava potrebe kupca, a to čini stvaranjem slike zadovoljavajućeg rješenja koje kupac može razumjeti.

Ekonomski uticaj

Prodaja rješenja znači predstaviti svoj proizvod ili uslugu kao nešto što će imati ekonomski utjecaj.Zato se svaki uspješan scenarij prodaje sastoji od tri odvojena koraka:

1. Shvatite probleme korisnika.
2. Razvijte što jasniju sliku o rješenju kupca.
3. Pokažite kako vaša kompanija može pružiti rješenje koje odgovara ovoj slici.

Činjenice za rješavanje problema

• Za svaki problem postoji nezadovoljan kupac.Poslovni problem uvijek nekome izazove nezadovoljstvo.Kada vidite nezadovoljstvo, morate riješiti problem.
• Nikada ne pokušavajte riješiti problem bez pravih informacija.Prvo saznajte informacije.Nemojte misliti da znate odgovor i onda idite i pronađite informacije koje potkrepljuju svoje nagađanje.
• Lično prihvatite problem kupca.Moćne stvari počinju da se dešavaju kada pređete normu da pokušate da rešite probleme.

Izvor: Preuzeto sa Interneta