„Većina ljudi ne sluša sa namerom da razume;slušaju s namjerom da odgovore.”

Zašto prodavci ne slušaju

Evo glavnih razloga zašto prodavci ne slušaju:

• Radije govore nego slušaju.
• Previše su nestrpljivi da pobiju potencijalni argument ili prigovor.
• Dopuštaju sebi da se ometaju i ne koncentrišu se.
• Prebrzo donose zaključke prije nego što se uvedu svi dokazi.
• Toliko se trude da zapamte sve da su glavne stvari izgubljene.
• Mnogi od onoga što čuju odbacuju kao nebitno ili nezanimljivo.
• Sklone su odbacivanju informacija koje im se ne sviđaju.

Kako poboljšati svoje vještine slušanja

Šest savjeta kako poboljšati svoje vještine slušanja:

1. Postavljati pitanja.Zatim pokušajte da budete tihi i pustite klijentima da iznesu sve svoje stavove pre nego što bilo šta kažete.
2. Obrati pažnju.Isključite ometanja i koncentrišite se na potencijalnog klijenta.
3. Potražite skrivene potrebe.Koristite pitanja da otkrijete skrivene potrebe.
4. Ako se vaš potencijalni klijent naljuti, nemojte kontranapadati.Budite smireni i saslušajte njega ili nju.
5. Pogledaj svoju perspektivu.Obratite pažnju na govor tijela kako biste uhvatili signale za kupovinu.
6. Koristite povratne informacije.Ponovite ono što ste upravo čuli da potvrdite tačnost i spriječite nesporazume.

Slušaj pažljivo

Najuspješniji prodavci slušaju 70% do 80% vremena kako bi mogli prilagoditi prezentacije svojim potencijalnim klijentima ili kupcima.Slušanje dnevnog reda kupca jedini je način da prodavač odredi kako njegov ili njen proizvod ili usluga mogu zadovoljiti potrebe kupaca.

Ne pretpostavljaj.Obično nije dobra ideja praviti pretpostavke o tome šta kupci traže tokom prodaje.Umjesto da prave pretpostavke, oni koji se nalaze na vrhu postavljaju pitanja kako bi otkrili zašto kupci kupuju i kako njihova kupovina obrađuje riječi.Prodavci koji prave previše pretpostavki mogu na kraju izgubiti posao.

Pronađite skrivene potrebe

Na prodavaču je da pažljivo sluša kako bi otkrio sve skrivene potrebe koje se ne rješavaju.Oni moraju pružiti rješenja prije nego što to učini konkurent.Kupci očekuju da će prodavci za njih biti vrijedan resurs.Vrijednost proizlazi iz kontinuiranog doprinosa uspjehu kupaca.

Gledajte dalje od trenutnih rezultata

Dugoročno razmišljanje nije luksuz, već potreba.Natjerati sebe da pogledate niz cestu ključ je budućeg uspjeha.Bez takve brige, često se ne prepoznaje da se tržište mijenja i da bi poslovanje moglo nestati kao rezultat.

Budite pristupačni

Budite dostupni na način koji prevazilazi mobilne telefone i e-poštu.Nije važno kada želite da kontaktirate kupca – važno je kada kupac želi da vas kontaktira.

Izvor: Adapetd sa Interneta