Kada ljudi nemaju dovoljno upornosti, odbijanje shvataju lično.Postaju neodlučni da izađu ispred drugog potencijalnog kupca jer je bol od potencijalnog odbijanja prevelika da bi riskirala.

Ostavljajući odbijanje iza sebe

Uporni prodavci imaju sposobnost da ostave odbijanje iza sebe i odatle nastave dalje.

Evo četiri glavne prepreke upornosti i savjeta za njihovo prevazilaženje:

1. Planiranje pada

Gubitak upornosti se obično može pratiti zbog lošeg planiranja ili nepravilnog postavljanja ciljeva.Ciljevi su toliko veliki i dugotrajni da prodavci imaju tendenciju da skrenu s puta i izgube vjeru u svoju sposobnost da ih ostvare.

Rješenja: Ponovno procijenite ciljeve i razdvojite ih kako biste stvorili kratkoročne nagrade i osjećaj postignuća.pitaj:

• Da li su ciljevi specifični i govore tačno šta se očekuje i kada?
• Da li su ciljevi realni i ostvarivi?Najbolji ciljevi zahtijevaju istezanje, ali su dostižni.
• Imaju li ciljevi početne, završne tačke i fiksno trajanje?Ciljevi bez rokova se rijetko postižu.

2. Ne slušanje o promjeni potreba potencijalnih klijenatads

Oni ne dozvoljavaju potencijalnim klijentima da pričaju većinu ili ne nauče dovoljno o svojoj konkurenciji.

rješenja:

• Postavljajte pitanja koja se odnose na ono što potencijalni klijenti govore.
• Potvrdite ono što je potencijalni klijent rekao prije nego promijenite smjer razgovora.
• Ponovite svojim riječima ono što je potencijalni klijent rekao kako biste osigurali razumijevanje.

3. Nedostatak brige

Kada nivo brige padne, obično se javlja samozadovoljstvo, potkopavajući upornost.

rješenja:

• Zaradite pravo klijenta da posluje i nemojte ga samo pretpostavljati.
• Uvjerite se da su prezentacije usmjerene na kupca.
• Znajte šta kupci očekuju i surađujte s njima kako biste premašili ta očekivanja.

4. Burnout

Izgaranje može biti rezultat ponavljanja, dosade, nedostatka izazova ili kombinacije sve tri.

Rješenja?Prodavci bi trebali razumjeti:

• Mnogo je vjerovatnije da će ih potencijalni potencijalni klijenti odbiti nego prihvatiti.
• Oni treba da pokušaju da prihvate odbijanje, ne kao ličnu uvredu, već kao deo života prodavca.
• Moraju imati upornost da se vrate od odbijanja.

Entuzijazam i upornost

Entuzijazam je osnova za upornost.To je neprocjenjivi sastojak svake prodaje, gradi hrabrost i ispravlja loše stavove.Da bi prodavci odgovorili sa entuzijazmom, moraju pokazati entuzijazam za svoje proizvode i usluge.

Moraju vjerovati u ono što govore.Moraju vjerovati u svoju kompaniju, svoju industriju i sposobnost da pomognu svojim klijentima.

Dva glavna sastojka entuzijazma su zarobljavanje idealom i duboko uvjerenje da se on može postići.

Četiri osnove planiranja

Evo četiri savjeta koji mogu izazvati povećan entuzijazam:

1. Vježbajte prezentacije.Sakupite sve informacije koje se mogu pojaviti tokom prezentacije.
2. Prodajte rješenja.Potencijali su najviše zainteresirani za ono što proizvod ili usluga može učiniti za njih.
3. Budite odgovorni.Povratne informacije od potencijalnog klijenta stvaraju samopouzdanje koje vodi povećanju upornosti.
4. Shvatite da kupci znaju razliku između prodavaca koji su spremni i onih koji su predani, entuzijastični i uporni.

Lični entuzijazam

Prodavci pokazuju svoj entuzijazam za potencijalne klijente na tri načina:

1. Lično prisustvo pokazuje kako se ponašaju i kako govore.
2. Lična moć koja se pokazuje u njihovoj sposobnosti da završe stvari ili da učine pozitivne stvari svojim klijentima i njihovoj kompaniji.
3. Strast koja se pokazuje u njihovoj snažnoj vjeri u proizvod, uslugu i sebe kompanije.

Upornost u fazi planiranja

Istraživanja pokazuju da prodavci koji najviše planiraju imaju više upornosti od onih koji to ne rade.Najbolji planeri postavljaju pitanja u četiri ključna područja:

1. Zašto kupujete naš proizvod ili uslugu?
2. Kako bismo to mogli poboljšati?
3. Gdje koristite naš proizvod ili uslugu?Kako?
4. Kako vam naš proizvod ili usluga pomaže?

Resurs: Prilagođeno sa Interneta