Najbolji načini da povratite bivše kupce

176802677

Izgubljeni kupci predstavljaju ogromno područje mogućnosti.Bivši kupci razumiju vaš proizvod i kako on funkcionira.Osim toga, često su odlazili iz razloga koji se lako ispravljaju.

Zašto kupci odlaze?

Ako znate zašto kupci odlaze, mnogo je lakše pridobiti ih natrag.Evo glavnih razloga zašto klijenti mogu prestati poslovati s vama:

  • Udvarao ih je konkurent obećavajući bolje cijene, bolju uslugu ili neku drugu korist.
  • Njihova organizacija se promijenila, a novo rukovodstvo nije svjesno prednosti vaših usluga ili proizvoda jer im te informacije nisu prenijeli njihovi prethodnici.
  • Vi ili vaša kompanija niste ispunili obećanje.
  • Vi ili vaša kompanija dozvolite da povjerenje ili poštovanje naruše u vezi.

Skriveni razlog

Može postojati i neki skriveni razlog, kao što je kupac ima rođaka u poslu kojim se sada bavi, izgubio je autoritet za kupovinu ili napušta svoju organizaciju radi druge pozicije.

Nedavno istraživanje bivših kupaca kompanije Fortune 1000 pokazalo je da je oko trećine reklo da bi se vratilo u kompaniju koju su napustili ako im se obrati.Dakle, očigledno, prodavci koji su izgubili račune nisu ponovo tražili svoj posao.

Tri koraka do povratnog programa

Dobar program povratka uključuje napor u tri koraka:

  1. Saznajte zašto je kupac prestao da kupuje.Pretražite zapise za tragove, a zatim nazovite kupca i pitajte šta je pošlo po zlu.Pokušajte sastaviti posebnu ponudu koja se odnosi na razlog zašto ste uopće izgubili račun.
  2. Istražite trenutnu situaciju kupca.Poslovanje klijenta se možda promijenilo.Ako shvatite šta se dogodilo, možete kreirati bolju ponudu koja će iskoristiti te promjene.
  3. Uspostavite kontakt.Nazovite bivšeg kupca i dajte mu do znanja da želite vratiti njihov posao.

Velike su šanse da nećete odmah dobiti termin.Ali ćete posaditi seme.A to će bivšem kupcu dati alternativu u slučaju da naiđe na neke probleme sa svojim sadašnjim dobavljačem.

Neki prodavci koji izgube kupca prolaze kroz razne emocionalne reakcije: okrivljuju nekoga drugog, ljute se ili bježe i skrivaju se.Uspješni prodavci razumiju oseke i oseke poslovanja i odnosa.

Evo nekoliko prijedloga koje možete koristiti kada izgubite kupca:

  • Saznajte šta je vaš konkurent učinio bolje od vas da biste dobili posao.
  • Nemojte pretpostavljati da je to bila cijena, čak i ako vam je tako rečeno.
  • Ne dozvolite da to negativno utiče na vaš stav.Nastavi na tome.
  • Nemojte brisati bivše klijente iz svoje baze podataka.Uključite neke od njih u svoj sedmični raspored.
  • Nastavite da šaljete izjave i korisne članke svojim bivšim klijentima.
  • Imajte specifičnu strategiju za rješavanje izgubljenog posla.

Zapamtite da je dugotrajna snaga mnogo korisnija od brzog, kratkoročnog uspjeha.

Izgradnja lojalnosti kupaca

Izgradnja lojalnosti znači fokusiranje na potrebe kupaca, a ne samo prodaja njima kako bi se pomogli u rješavanju njihovih problema.To znači premještanje fokusa prodavača sa proizvoda ili usluge koja se nudi na potrebe kupca.

Pokušajte implementirati ove korake čim zatvorite posao:

  1. Redovno komunicirajte.Ostajanje u kontaktu s klijentima daje im do znanja da razmišljate o njima i da ih ne uzimate zdravo za gotovo.Redovno im šaljite korisne informacije, a ne samo reklamne materijale.Kupci vole da znaju šta mislite, a ne samo šta prodajete.Pokušajte im pokazati da vam je stalo i pokazati da vam je drago što klijent posluje s vama.
  2. Dajte realna obećanja.Primamljivo je preprodavati, posebno kada je u pitanju teška konkurencija.Neispunjeno obećanje jedan je od vodećih razloga zašto se računi gube.Bolje je biti realan nego preuzimati obaveze koje možda nećete moći da ispunite.
  3. Odmah odgovorite na pitanja ili pritužbe kupaca.Brz odgovor govori klijentu da vam je stalo;odgođeni šalje pogrešnu poruku.
  4. Budite na liniji pucanja i budite spremni da se nosite s ljutim kupcima kada stvari krenu po zlu.Prodavci su često prvi koji stupe u kontakt sa nezadovoljnim kupcem ili postanu svjesni situacije koja može izazvati nezadovoljstvo.Vidite pritužbe kao priliku, jer je poznato da njihovo rješavanje na zadovoljstvo kupaca gradi lojalnost kupaca.
  5. Osigurajte kvalitet.Dobivanje povratnih informacija i praćenje kako bi se osiguralo da je proizvod ili usluga isporučen na zadovoljstvo korisnika može imati velike koristi u smislu njegovanja lojalnosti kupaca.
  6. Koordinirajte rad sa drugima u kompaniji kako biste zadovoljili potrebe kupaca.Održavajte pozitivnu, produktivnu klimu usmjerenu na kupca u kojoj se potrebama kupaca daje glavni prioritet.
  7. Osigurajte strateško praćenje kako biste osigurali da račun ostane pozitivan.Kontinuirano, ponavljanje i poslovanje sa preporukama dolaze od zadovoljnih kupaca.Ostanite u kontaktu s kupcem nakon izvršene prodaje i uvjerite se da se ono što je dogovoreno obavi.Pokažite da ste istinski zabrinuti za dobrobit kupaca.Planirajte unaprijed kako biste riješili njihove konkretne probleme na način koji im je vrijedan.

Ovi alati za povećanje lojalnosti kupaca su korisni pojedinačno, ali može biti potrebno više njih u isto vrijeme da bi imali značajan utjecaj.Važna stvar koju treba zapamtiti je da ako ne preduzmete korake da pridobite lojalnost kupaca, konkurencija će to vjerovatno učiniti.

Intervjuirajte lojalne kupce

Intervjuiranje lojalnih kupaca je neprocjenjivo, jer će oni obično biti iskreni o tome zašto zadržavate njihov posao.Obično su voljni da vam kažu šta misle o vama kao prodajnom stručnjaku, proizvodima i uslugama vaše kompanije i vašoj konkurenciji.Oni također mogu pružiti povratne informacije o svim područjima u kojima biste mogli poboljšati svoju prodajnu sposobnost.

 

Adaptirano sa interneta


Vrijeme objave: 15.11.2021

Pošaljite nam svoju poruku:

Napišite svoju poruku ovdje i pošaljite nam je