Iznenađenje: Ovo je najveći uticaj na odluke kupaca da kupe

R-C

Jeste li ikada naručili sendvič zato što je to učinio vaš prijatelj ili supružnik, a zvučao je dobro?Taj jednostavan čin bi mogao biti najbolja lekcija koju ste ikada imali o tome zašto kupci kupuju – i kako ih možete natjerati da kupuju više.

Kompanije troše dolare i resurse u ankete, prikupljaju podatke i sve to analiziraju.Oni mjere svaku dodirnu tačku i pitaju kupce šta misle nakon gotovo svake transakcije.

Ipak, većina kompanija zanemaruje jedini najvažniji uticaj na odluku o kupovini svakog kupca: posmatranje onoga što drugi kupci zapravo rade.

Dugo smo pričali o uticaju koji priča od usta do usta, recenzije i društveni mediji imaju na kupce i njihove odluke.Ali vidjeti da drugi ljudi – i stranci i prijatelji – koriste i vole proizvod ima ogroman utjecaj na odluke o kupovini.

Gledajte, pa kupujte

Istraživači Harvard Business Reviewa naišli su na ovu spoznaju: Kupci obično posmatraju druge kupce prije nego što donesu odluku o kupovini.Ono što vide je izuzetno važno u oblikovanju njihovih pogleda na proizvod, uslugu ili kompaniju.U stvari, „vršnjačko posmatranje“ ima isto toliko uticaja na odluke kupaca kao i oglašavanje kompanija — što, naravno, košta mnogo više.

Zašto su kupci toliko podložni uticaju vršnjaka?Neki istraživači kažu da je to zato što smo lijeni.Uz toliko odluka koje treba donositi svaki dan, lako je pretpostaviti da je to dovoljno dobro ako drugi ljudi koriste proizvod.Mogli bi pomisliti, “Zašto sam to pokušavao otkriti putem istraživanja ili kupovine, zažalit ću.”

4 strategije za vas

Kompanije mogu iskoristiti ovaj osjećaj lijenosti.Evo četiri načina da utičete na kupce da kupuju na osnovu posmatranja vršnjaka:

  1. Mislite na grupu, a ne samo na osobu.Nemojte se fokusirati samo na prodaju jednog proizvoda jednoj osobi.U svojim marketinškim, prodajnim i korisničkim inicijativama dajte kupcima ideje o tome kako mogu podijeliti vaš proizvod.Ponudite grupne popuste ili dajte kupcima uzorke da ih proslijede drugima.Primjer: Coca-Cola je personalizirala limenke u posljednjih nekoliko godina kako bi podstakla prenošenje "prijatelju", "superzvijezdi", "mami" i desetinama stvarnih imena.
  2. Neka se proizvod istakne.Vaši dizajneri proizvoda mogu djelovati na ovo.Razmislite o tome kako proizvod izgleda kada se koristi, a ne samo kada je kupljen.Na primjer, Appleov iPod je imao karakteristične bijele slušalice – vidljive i jedinstvene čak i kada iPod više nije bio.
  3. Neka kupci vide ono što nije tako očigledno.Samo dodavanje broja kupaca proizvoda na web stranicu povećava prodaju i cijenu koju će kupci platiti, otkrili su istraživači.Anegdotski, vjerojatnije je da će posjetioci hotela ponovo koristiti svoje peškire ako im se da statistika o tome koliko ih drugi ponovo koriste u hotelu.
  4. Stavi to tamo.Samo naprijed i sadite ljude koji koriste vaše proizvode.To funkcionira: kada je Hutchison, tehnološka kompanija sa sjedištem u Hong Kongu, lansirala mobilni proizvod, poslala je mlade ljude na željezničke stanice tokom večernjeg putovanja na posao sa svojim telefonom kako bi uhvatila pogled.To je pomoglo podizanju početne prodaje.

 

Resurs: Prilagođeno sa Interneta


Vrijeme objave: 23.05.2022

Pošaljite nam svoju poruku:

Ovdje napišite svoju poruku i pošaljite nam je