Neki prodavci su uvjereni da je najvažniji dio prodajnog poziva otvaranje.„Prvih 60 sekundi ostvaruje ili prekida prodaju“, čini se da misle.

Istraživanja ne pokazuju korelaciju između otvaranja i uspjeha, osim u maloj prodaji.Prvih nekoliko sekundi je kritično ako se prodajne prezentacije zasnivaju na jednom pozivu.Ali u B2B prodaji, potencijalni klijenti mogu previdjeti loš početak ako misle da im prodavač može riješiti problem.

Četiri faze

Ponekad pomaže pregledati četiri faze prodajnog poziva:

1. Otvaranje.Vi utvrđujete ko ste, zašto ste tamo i zašto potencijalni klijent treba da bude zainteresovan za ono što imate da kažete.Postoji mnogo načina za otvaranje poziva, ali zajednički cilj dobrih otvaranja je da navedu potencijalnog klijenta da se složi da treba da postavljate pitanja.
2. Istraživanje ili otkrivanje potreba kupaca.Na početku razgovora želite da utvrdite svoju ulogu tražitelja informacija i ulogu potencijalnog klijenta kao davaoca informacija.Ovo je najkritičnija faza.Ne možete osvojiti posao bez razumijevanja problema potencijalnog klijenta.
3. Demonstracija.Efikasni prodavci olakšavaju potencijalnim klijentima da shvate ideje bez potrebe da se previše trude.Oni daju potencijalnim klijentima priliku da se usredsrede na ono što im donosi.
4. Zatvaranje.Neki prodavci smatraju da je zatvaranje najvažniji dio poziva – način na koji zatvaraju će odrediti koliko će biti uspješni.Istraživanja pokazuju da je zatvaranje daleko manje važno od onoga što se dešava ranije u pozivu.Najuspješnije prezentacije se same zatvaraju.

Ključevi za zatvaranje

Postoje tri koraka u uspješnom završetku prezentacije:

1. Provjerite ima li drugih nedoumica o kojima se nije raspravljalo.Kupac može imati i druge probleme koji nisu identifikovani.
2. Sažmite ili ponovo naglasite ključne tačke.Dajte potencijalnim klijentima priliku da postavljaju više pitanja.
3. Predložite radnju koja unapređuje prodaju.U maloj prodaji, jedina radnja će vjerovatno biti narudžba.U velikoj prodaji postoji niz srednjih koraka koji vas mogu približiti narudžbi.Ponekad je to jednostavno kao organizirati još jedan sastanak.

5 grijeha prezentacija

Evo 5 grijeha koji mogu potkopati bilo koju prezentaciju:

1. Nema jasne tačke.Potencijal ostavlja prezentaciju pitajući se o čemu se radi.
2. Nema koristi za kupce.Prezentacija ne pokazuje kako potencijalni klijenti mogu imati koristi od predstavljenih informacija.
3. Nema čistog protoka.Slijed ideja je toliko zbunjujući da ostavlja perspektivu za sobom, nesposobnu da prati.
4. Previše detaljan.Ako se iznese previše činjenica, glavna stvar može biti zamagljena.
5. Predugo.Potencijal gubi fokus i dosađuje se prije nego što se prezentacija završi.

Neki prodavci su uvjereni da je najvažniji dio prodajnog poziva otvaranje.„Prvih 60 sekundi ostvaruje ili prekida prodaju“, čini se da misle.

Istraživanja ne pokazuju korelaciju između otvaranja i uspjeha, osim u maloj prodaji.Prvih nekoliko sekundi je kritično ako se prodajne prezentacije zasnivaju na jednom pozivu.Ali u B2B prodaji, potencijalni klijenti mogu previdjeti loš početak ako misle da im prodavač može riješiti problem.

Četiri faze

Ponekad pomaže pregledati četiri faze prodajnog poziva:

1. Otvaranje.Vi utvrđujete ko ste, zašto ste tamo i zašto potencijalni klijent treba da bude zainteresovan za ono što imate da kažete.Postoji mnogo načina za otvaranje poziva, ali zajednički cilj dobrih otvaranja je da navedu potencijalnog klijenta da se složi da treba da postavljate pitanja.
2. Istraživanje ili otkrivanje potreba kupaca.Na početku razgovora želite da utvrdite svoju ulogu tražitelja informacija i ulogu potencijalnog klijenta kao davaoca informacija.Ovo je najkritičnija faza.Ne možete osvojiti posao bez razumijevanja problema potencijalnog klijenta.
3. Demonstracija.Efikasni prodavci olakšavaju potencijalnim klijentima da shvate ideje bez potrebe da se previše trude.Oni daju potencijalnim klijentima priliku da se usredsrede na ono što im donosi.
4. Zatvaranje.Neki prodavci smatraju da je zatvaranje najvažniji dio poziva – način na koji zatvaraju će odrediti koliko će biti uspješni.Istraživanja pokazuju da je zatvaranje daleko manje važno od onoga što se dešava ranije u pozivu.Najuspješnije prezentacije se same zatvaraju.

Ključevi za zatvaranje

Oni sutri koraka u uspješnom završetku prezentacije:

1. Provjerite ima li drugih nedoumica o kojima se nije raspravljalo.Kupac može imati i druge probleme koji nisu identifikovani.
2. Sažmite ili ponovo naglasite ključne tačke.Dajte potencijalnim klijentima priliku da postavljaju više pitanja.
3. Predložite radnju koja unapređuje prodaju.U maloj prodaji, jedina radnja će vjerovatno biti narudžba.U velikoj prodaji postoji niz srednjih koraka koji vas mogu približiti narudžbi.Ponekad je to jednostavno kao organizirati još jedan sastanak.

5 grijeha prezentacija

Evo 5 grijeha koji mogu potkopati bilo koju prezentaciju:

1. Nema jasne tačke.Potencijal ostavlja prezentaciju pitajući se o čemu se radi.
2. Nema pogodnosti za kupce.Prezentacija ne pokazuje kako potencijalni klijenti mogu imati koristi od predstavljenih informacija.
3. Nema čistog protoka.Slijed ideja je toliko zbunjujući da ostavlja perspektivu za sobom, nesposobnu da prati.
4. Previše detaljan.Ako se iznese previše činjenica, glavna stvar može biti zamagljena.
5. Predugo.Potencijal gubi fokus i dosađuje se prije nego što se prezentacija završi.

 Resurs: Prilagođeno sa Interneta