Pitajte bilo kog prodavača koji dio prodaje mu se najviše ne sviđa i ovo će vjerovatno biti njihov odgovor: hladno pozivanje.

Bez obzira na to koliko su sposobno obučeni da budu konsultativni i fokusirani na kupca, neki prodavci se opiru stvaranju niza potencijalnih klijenata koji su prijemčivi na hladne pozive.Ali to je još uvijek važan dio traženja prodaje.

Zašto se hladno pozivanje toliko ne sviđa

Evo glavnih razloga zašto prodavci ne vole hladne pozive:

• Nedostatak kontrole.Nigdje u procesu prodaje prosječan prodavač ne iskusi manje osjećaja kontrole nego u svojim nastojanjima da se hladno pozivaju.
• Strah od invazivnosti.Šalju pogrešnu poruku jer ne znaju kako da kreiraju provokativno otvaranje za vjerodajnice.
• Hladno pozivanje pogrešnih potencijalnih klijenata.Za neke prodavače, kreiranje hladnog poziva znači malo više od sastavljanja liste kompanija i/ili potencijalnih klijenata koji odgovaraju pravoj demografskoj grupi.Pokušavaju se koncentrirati na potencijalne klijente koji su na tržištu za proizvode ili usluge koje prodaju.U određenom smislu, oni koriste iglu u pristupu plastu sijena.

Što pokazuje istraživanje hladnog poziva

Huthwaiteovo** istraživanje utvrđuje da potencijalni klijenti moraju ispuniti jedan od tri uslova prije nego što se mogu smatrati dobrim kandidatima za hladne pozive:

1. Potencijal pokazuje hitnost situacije koju prodavač može riješiti.
2. Potencijal izražava nezadovoljstvo ili definiše potrebu za rješavanjem.
3. Prospekti pokazuju da prodavac može imati nešto da odgovori na nezadovoljstvo ili da zadovolji neku potrebu.

Počnite od vrijednosti

Veliki istraživači razvijaju poruku koja je ukorijenjena u jednoj od dvije metode stvaranja vrijednosti:

1. Otkrijte neprepoznat problem.Pomozite korisnicima da razumiju svoje probleme, probleme i prilike na nove i/ili različite načine.
2. Ponudite neočekivano rješenje.Pomozite kupcima da dođu do boljih rješenja od onih do kojih bi došli prilikom pobjede.

Razvijte dobru uvodnu poruku

Dobra uvodna poruka pokazuje da prodavac može imati zanimljivu perspektivu o nečemu u vezi sa poslovanjem potencijalnog klijenta.

Evo šest savjeta za razvoj dobre poruke potencijalnih klijenata:

• Budite provokativni nasuprot informativnim.Jeste li ikada primijetili kako su dizajnirani trejleri za filmove?Ono što vidite u pregledima je dovoljno da vas dirne.Grozni filmovi često imaju zanimljive trejlere.Prodavci bi to trebali imati na umu kada sastavljaju pisanu ili govornu poruku.Ideja je da se izazove interesovanje, a ne da se predaje ili informiše.Obično nije dobra ideja da poruka istraživača obavlja prodaju.Uspješno traženje znači samo da je započeo legitiman dijalog s potencijalnom prodajnom mogućnošću.
• Budite probavljivi.Bilo da je medij za traženje glas ili pisana riječ, važno je da poruka bude kratka, precizna i svarljiva od strane potencijalnog klijenta u nekoliko trenutaka.Ako je poruka pregusta ili joj je potrebno predugo za čitanje ili razumijevanje, čak i najpametnija poruka će ostati nečuvana.
• Kreirajte vrijednost.Dobra je ideja odabrati jedno od dvije oblasti (tj. neprepoznat problem ili neočekivano rješenje kao temu poruke traženja).
• Uspostavite odnos.Studije pokazuju da uspješno otvaranje hladnog poziva ovisi 65% o odnosu koji uspostavite sa potencijalnim klijentom i samo 35% o vašem proizvodu ili usluzi.Osim ako brzo ne privučete pažnju potencijalnog klijenta, najbolji proizvod ili usluga neće rezultirati prodajom.
• Postavite jasne ciljeve.Postajete od neprocjenjive važnosti za svog potencijalnog klijenta kada pokažete da razumijete njegove ili njene probleme i ciljeve i da imate sposobnost da im pomognete da ih ispunite.Vaš je posao da ukažete na relativne prednosti vašeg proizvoda ili usluge i kako će to pomoći potencijalnim klijentima da riješe probleme.
• Analizirajte sve aspekte ponude vaših konkurenata.Koliko se čini da je potencijalni klijent zadovoljan trenutnim dobavljačem?Ova perspektiva može biti korisna u postizanju objektivnije mjere snaga i slabosti, umjesto da se samo oslanjamo na jednostavna poređenja od tačke do tačke.Razumjeti ciljeve i strategiju trenutnog dobavljača potencijalnog klijenta.Nije dovoljno razmišljati samo o tome kako potencijalnog klijenta pretvoriti u kupca.Takođe morate razmišljati o pobedi u bitci sa sadašnjim dobavljačem.

Upornost je kritična

Razvijanje sposobnosti da se istraje je najkritičniji element hladnog poziva.Kada prepoznate probleme, potkrijepite svoja rješenja upornošću i odlučnošću.

Nemojte ni razmišljati o mogućnosti neuspjeha.Vaša sposobnost da ustrajete je ono što je potrebno da biste savladali najteže prepreke u hladnom pozivu.Istraživanja pokazuju da što duže ustrajete u hladnom pozivu, veća je vjerovatnoća da ćete uspjeti.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta