Pre nego što budete imali priliku da se sastanete sa potencijalnim klijentima, želite da razumete njihov proces donošenja odluka.Istraživači su otkrili da prolaze kroz četiri različite faze, i ako možete ostati na tom putu s njima, vjerovatnije ćete pretvoriti potencijalne klijente u kupce.

1. Oni prepoznaju potrebe.Ako potencijalni klijenti ne vide potrebu, ne mogu opravdati troškove ili muke promjene.Prodavci se žele fokusirati na pomaganje potencijalnim klijentima da prepoznaju problem i potrebu.Pitanja poput onih u našem odjeljku "Power Questions" u nastavku će pomoći.
2. Postaju uznemireni.Kada potencijalni klijenti prepoznaju problem, postaju zabrinuti zbog njega – i mogu odgoditi donošenje odluka i/ili brinuti o neosnovanim pitanjima.Tada profesionalci u prodaji žele izbjeći dvije stvari u ovom trenutku: umanjivanje važnosti svojih zabrinutosti i vršenje pritiska da kupe.Umjesto toga, fokusirajte se na vrijednost rješenja.
3. Oni procjenjuju.Sada kada potencijalni klijenti vide potrebu i zabrinuti su, žele da pogledaju opcije – koje bi mogle biti konkurencija.Tada profesionalci u prodaji žele da preispitaju kriterijume potencijalnih klijenata i pokažu da imaju rešenje koje mu odgovara.
4. Oni odlučuju.To ne znači da je prodaja gotova.Prospekti koji su kupci i dalje sude kao potencijalni klijenti.Kupci nastavljaju da procenjuju kvalitet, uslugu i vrednost, tako da prodajni stručnjaci moraju da prate zadovoljstvo potencijalnih klijenata čak i nakon prodaje.

Odbijanje je teška stvarnost traženja.Nema izbegavanja.Postoji samo minimiziranje.

Da ga svedete na minimum:

• Kvalificirajte svakog potencijalnog klijenta.Podstičete odbijanje ako potencijalne potrebe i želje potencijalnih klijenata ne uskladite s prednostima i vrijednostima onoga što imate da ponudite.
• Pripremite se.Ne odbijajte pozive.Ikad.Pokažite potencijalnim klijentima da ste zainteresirani za njih razumijevanjem njihovog poslovanja, potreba i izazova.
• Provjerite svoj tajming.Provjerite puls organizacije prije nego počnete istraživati.Postoji li poznata kriza?Da li im je to najprometnije doba godine?Ne pritiskajte naprijed ako ste u nepovoljnijem položaju.
• Upoznajte probleme.Nemojte nuditi rješenje dok ne postavite dovoljno pitanja da biste istinski razumjeli probleme.Ako predlažete rješenja za probleme koji ne postoje, predodređeni ste za brzo odbijanje.

Resurs: Prilagođeno sa Interneta